Коммерч предложение

Письмо №1

Транспортная компания «Без границ» предлагает ознакомиться с перечнем наших услуг:

доставка груза и посылок от «двери до двери»;

• отправка контейнеров весом от 3-х до 40-ка тонн по всем регионам России;
• слежение за грузом по всему маршруту;
• экспедирование в пункте отправления и в пункте прибытия;
• страхование груза;
• возможность отсрочки платежа;
• профессиональный подход к работе.

Работая с нами, Вы сэкономите не только время, но и деньги!

С уважением,

Петр Иванов.

Письмо №2

Наша фирма выполнит любые разгрузочно-погрузочные работы, осуществит перевозку мебели, музыкальных инструментов и ценных грузов.

Мы окажем Вам профессиональную помощь в квартирных и дачных переездах. Наши фургоны оборудованы особыми защитными материалами, благодаря которым повреждение или поломка изделий невозможна. Наши сотрудники являются профессиональными погрузчиками, которые не только доставят Ваш груз в любое место, но и помогут осуществить сборку/разборку мебели.

В течение всего месяца Вас ожидают приятные скидки на наши услуги. Спешите!

С уважением,

ООО «Без границ».

Письмо №3

Название компании «Без границ» как нельзя лучше отображает сферу нашей деятельности. Работая на российском рынке с 2008 года, мы действительно доказали, что границ для нас не существует. За это время нами были успешно доставлены грузы различных объемов в страны Западной и Восточной Европы, в Южном и Северном направлении и, конечно же, во все регионы России.

Для выполнения Ваших заказов мы используем рефрижераторные автомобили, объем которых составляет от 80 до 96 кубических метров.

Что мы можем Вам предложить:

• организация адресной доставки;
• доставка грузов по России и СНГ с минимальными тарифами;
• доставка грузов за рубеж с возможностью рассрочки платежа;
• страхования грузов любых объемов;
• охранное сопровождение по любому маршруту;
• комплексное решение Вашего заказа.

Заинтересовало наше предложение? Предоставьте нам свое техническое задание, и мы рассчитаем его стоимость в кратчайшие сроки.

С уважением,

Петр Иванов

ООО «Без границ».

Письмо №4

Компания «Без границ» предлагает Вам организацию перевозок морем опасных и негабаритных грузов, транспортно-экспедиторское обслуживание грузов, как в экспортном, так и в импортном сообщении.

Мы предоставляем доставку груза любого объема из Японии, Китая, Кореи и всех регионов России. Оформление грузоперевозки осуществляется в соответствии со всеми нормативными актами, с учетом транзитных деклараций.

Мы заинтересованы в сотрудничестве с Вами, поэтому предлагаем Вам гибкие скидки на перевозку грузов любого объема.

С уважением,

Петр Иванов.

Письмо №5

Наша компания приглашает Вас воспользоваться нашими транспортными услугами. Благодаря наличию широкой собственной автомобильной базы, а также сотрудничеству с сетью региональных перевозчиков, мы можем предложить Вам экспортную и импортную транспортировку груза любого объема.

Мы гарантируем, что Вы будете приятно удивлены нашими ценами, а также качеством предоставляемых услуг.

С уважением,

Петр Иванов.

Письмо №6

Спешим предложить Вам воспользоваться услугами компании «Без границ».

Наша компания занимается экспедированием и перевозкой грузов в любую точку России!

Мы можем Вам предложить:

• перевозку груза весом от 2-х до 25-ти тонн;
• перевозка груза с соблюдением необходимого температурного режима;
• хранение и страхование грузов.

Преимущества от сотрудничества с нами:

1. Десятилетний опыт работы позволяет нам организовывать грузоперевозки с выбором самого оптимального маршрута и типа транспорта.
2. Мы сотрудничаем только с надежными компаниями. Во время прохождения маршрута ответственность экспедитора страхуется более чем на 300 000 рублей.
3. Срыв срока доставки груза возможен только из-за катастрофических погодных условий. И даже в этом случае мы стараемся осуществить поставленную перед нами задачу в срок.

Мы с радостью рассмотрим любые варианты сотрудничества!

С уважением,

Петр Иванов.

Письмо №7

Вам срочно нужно отправить оптовую партию продукции, посылку, багаж или бандероль? Всего лишь один звонок нам и мы доставим Ваш груз в любой город России в кротчайшие сроки.

Организация доставки Вашего груза, независимо от его объема и веса, осуществляется по единой системе из любого аэропорта РФ. Также мы доставляем посылки по Москве непосредственно к месту нахождения получателя.

Во время транспортировки мы отслеживаем грузы, так что, непредвиденные ситуации с нашей фирмой просто невозможны.

Для получения подробной информации и расчета стоимости Вашего заказа, обращайтесь по номеру 220-00-03.

С уважением,

Петр Иванов.

Письмо №8

Уважаемые Дамы и Господа!

Наша компания осуществляет пассажирские перевозки по всей России, обслуживает экскурсионные группы, корпоративные и свадебные вечеринки, а также оказывает услуги трансфера в любых аэропортах и железнодорожных вокзалов нашей страны.

Перевозки осуществляются на микроавтобусе Мерседес-Спринтер, рассчитанный на 18 пассажирских мест. Абсолютно все автобусы оборудованы кондиционерами, музыкальными системами, удобными откидными креслами, громкоговорителями для проведения экскурсий и отопительными печками.

По любым вопросам можете обращаться по телефону 220-00-04.

С уважением,

Петр Иванов.

Письмо №9

Компания «Без границ» более 10-ти лет назад начала предоставлять клиентам широкий спектр мувинговых услуг по всей России. Деятельность нашей компании включает следующие услуги:

• погрузочно-разгрузочные работы;
• комплектация и маркировка заказов;
• обработка товара в соответствии с требованиями Заказчика;
• перевозка грузов с формированием маршрутов;
• экспедирование груза;
• хранение и размещение продукции;
• сопутствующие услуги.

Наши многочисленные клиенты ценят нас за качество предоставляемых услуг, а также за приемлемые цены.

Для обеспечения бесперебойной работы всего потока заказов, в арсенале нашей компании задействовано более 30-ти транспортных средств самой различной грузоподъемности и более 100 компетентных сотрудников.

Мы считаем, что помимо современного технического оснащения для качественной работы важны соответственно обученные кадры. Будьте уверенны, наши сотрудники всегда с уважением относятся к каждому Клиенту и его имуществу, и, конечно же, стремятся выполнить свою работу в срок с четким соблюдением поставленных перед ними задач.

Узнать подробную информацию и заказать наши услуги Вы сможете по телефону 220-00-05.

Будем рады Вам помочь!

С уважением,

Петр Иванов.

Письмо №10

Уважаемые будущие партнеры!

Предлагаем Вам услуги по перевозке грузов любого объема, а также товаров и комплектующих для Вашего бизнеса.

За десятилетний период работы мы осуществили успешную доставку грузов более чем в 2000 городов России. Сейчас наша компания является заслуженным лидером на рынке транспортно-экспедиторских услуг.

В нашей собственности находится автопарк из 70 грузовиков, грузоподъемность которых составляет 20 тонн и 100 малотоннажных транспортных средств грузоподъемностью до 10 тонн.

Мы предлагаем Вам следующие услуги:

• авиа, авто, ж/д перевозки сборных грузов по территории России;

• упаковка и хранение груза;

• возможность почасовой и посуточной аренды автотранспорта;

• страхование;

• скидки для постоянных клиентов.

Для заказа услуг и решения возникших вопросов, обращайтесь по указанным ниже контактным данным.

Надеемся на успешное сотрудничество с Вами!

С уважением,

Петр Иванов.

(адрес и телефон компании).

Письмо №11

Добрый день!

Компания «Без границ» спешит предложить Вам следующие услуги:

• помощь в организации домашнего, офисного и дачного переезда;
• погрузочно-разгрузочные услуги;
• хранение и обработка груза с учетом его особенностей;
• отправка сборных грузов в любой город России;
• услуги грузчика.

Обращайтесь к нашим сотрудникам.

С уважением,

Петр Иванов.

Письмо №12

Компания «Без границ», имеющая успешный десятилетний опыт работы, на сегодняшний день является одним из российских лидеров в области грузоперевозок. Обращаясь к нам, мы предоставим Вам индивидуальный подход и учтем все ваши пожелания.

Мы с радостью предлагаем Вам следующие услуги:

• перевозка груза ж/д транспортом почтовыми или багажными вагонами, которые могут входить в состав как скорых, как и почтовых поездов;
• перевозка груза автотранспортом в самые удаленные уголки страны;
• перевозка грузка авиатранспортом;
• доставка груза получателю;
• экспедирование грузов;
• весь спектр складских услуг;
• оформление документов (в том числе и таможенных);
• страхование.

Мы всегда рады новому сотрудничеству!

С уважением,

Петр Иванов.

Михаил (Kashchey) 14.05.2019

Цель статьи: рассказать, как правильно составить коммерческое предложение и научить использовать его с позиции БИЗНЕСА.

Суть КП. Вы находите контакты человека, которого может заинтересовать ваше предложение, отправляете ему КП и получаете обратную связь.

Круто, если человек пишет: «Жду счет!”. Чаще он просто готов продолжить общение на обозначенную в КП тему и это УЖЕ хорошо. Еще чаще вам никто не ответит, потому что вы не прочитали эту статью и промахнулись с целевой аудиторией, сутью предложения или способом его доставки.

Итак, вы научитесь создавать коммерческие предложения и работать с ними.

КП помогают договориться:

• простое, КП помогает продать 300 тонн клубники;
• КП окупается в 15 раз.

Скука

Начнем с определения.

Коммерческое предложение (КП) – маркетинговый и рекламный материал в B2B сегменте, который дает возможность начать, продолжить или завершить общение, перейдя к сделке. Этот инструмент используют в активной системе продаж, а не в качестве спама по email из «2ГИС”. Хотя и такое встречается часто.

С помощью грамотно написанного коммерческого предложения вы можете:

• сделать предложение (холодное КП вместо звонка);
• рассказать больше о своем предложении (теплое КП, после нескольких касаний);
• пройти возражение «вышлите свое КП” и взять реванш;
• максимально заинтересовать получателя и подогреть его к сделке (горячее КП).

Разница между холодным и теплым КП

Холодное КП	Теплое КП
Продает ИНТЕРЕС к товару/ услуге	Убеждает купить товар/услугу
Является одним из первых контактов с потенциальным клиентом	Отправляется после множества контактов с потенциальным клиентом
Не ждут	Ждут
Объем 1 – 2 листа А4 (максимум 3 страницы). Главное – заинтересовать человека на дальнейшее общение.	Любой объем, главное – сообщить максимум продающей информации и закрыть сделку.

Написание / создание коммерческого предложения состоит из нескольких этапов. Я рекомендую ознакомиться со всеми. Это поможет правильно составить коммерческое предложение и понять алгоритм действий.

Ближе к концу статьи вы увидите образцы / примеры коммерческих предложений (10+ штук).

Если неинтересна эффективность КП, то сразу переходите к примерам.

Маркетинговая подготовка к написанию КП

Задача коммерческого предложения – донести до конкретного человека ваше деловое предложение таким образом, чтобы заинтересовать его.

Но кто этот человек – лицо принимающее решение (ЛПР)?

Что его интересует?

Нужен ли ему ваш продукт / услуга для решения своих задач? Чем он пользуется сейчас?

Чем он руководствуется, принимая решение? Как доставить ему свое предложение?

Маркетинговая подготовка нужна, что ответить на эти вопросы. Во время ее проведения вы должны:

• узнать, кому хотите сделать предложение;
• как потенциальные клиент принимает решение;
• разработать предложение, отличное от предложения конкурентов;
• сделать свое предложение более убедительным (точнее донести продающую информацию), чем конкуренты;
• продумать алгоритмы доставки своего предложения до ЛПР.

Кому отправлять КП

Коммерческое предложение нужно отправлять человеку (лицу), который может быть заинтересован в этом предложении, имеет возможность принять решение о сотрудничестве или компетентен обсуждать возможное сотрудничество.

• Если вы хотите предложить IT-сервис для решения маркетинговых задач компании, то нужно отправлять коммерческое предложение руководителю IT-отдела, руководителю отдела маркетинга, техническому или генеральному директору.
• Если предлагаете логистические и транспортные услуги, то КП нужно отправлять руководителю отдела логистики, коммерческому или генеральному директору.

В крупных компаниях создана цепочка руководителей (менеджеров). Директора и их замы часто ведут несколько направлений в компании и могут не найти времени на рассмотрение вашего предложения, поэтому спускают КП ниже – руководителям отделов. Лучше сразу отправить руководителям отделов, чтобы у них была возможность выслужиться перед начальством (+ 1 к продающим моментам – о них позже).

В небольших компаниях окончательное решение принимают заместители генерального директора, генеральный директор или владелец бизнеса.

Знать получателя нужно независимо от того, какое коммерческое предложение (холодное, горячее) вы хотите разработать.

Отправлять коммерческое предложение рядовому персоналу на общую почту часто бесперспективно. Потому что рядовые сотрудники российских компаний не заинтересованы в развитии компании, где они работают. У них часто нет корпоративной культуры. Иногда они не пересылают КП, чтобы лишний раз не получить по шапке или не взять на себя лишнюю ответственность. Руководители сами запрещают сотрудникам пересылать КП, так как еще не встречали выгодного для себя предложения.

Как разработать коммерческое предложение

Речь о сути предложения (оффере — от англ. offer — предлагать). Это наиболее важная и ответственная часть создания коммерческого предложения. От этого этапа зависит 80% результата.

Подумайте над этими вопросами:

• Что предлагаете?
• Какую выгоду получает клиент?
• Какие преимущества есть перед предложениями конкурентов?
• Можно ли создать дополнительные преимущества?
• Почему ваше коммерческое предложение должно заинтересовать клиента?
• Какую информацию нужно сообщить клиенту, чтобы он поверил вашему предложению?

Отдельные вопросы для теплых и горячих коммерческих предложений:

• С какой информацией клиент уже ознакомился при первом касании (звонок, сайт, письмо)?
• Что клиент уже знает о вашей компании? Положительные ли у него ассоциации?
• Знаете ли вы возражения клиента и есть ли их обработка в коммерческом предложении?

Идеально, если вам удастся сделать коммерческое предложение таким образом, чтобы все преимущества были на стороне Клиента, а конкуренты не могли дать похожего предложения в ближайшей перспективе. На разработку подобных предложений уходит много времени.

Иногда, чтобы составить правильное коммерческое предложение, компаниям приходится менять или перестраивать бизнес-процессы, дополнять старые или разрабатывать новые услуги! Такова цена эффективных компредов.

«Я анализировал свое предложение до тех пор, пока я не был уверен, что преимущества были на стороне покупателя. Затем я делал предложение, от которого люди не могли отказаться» (Клод Хопкинс, копирайтер).

Логика и эмоции

Люди принимают решения и логикой и эмоциями. Равноценно используют оба способа принятия решения. Поэтому при составлении коммерческого предложения нужно нещадно эксплуатировать как убедительные логические доводы, так и эмоциональные триггеры в душе потенциального клиента: зависть, тщеславие, любовь, жадность, страх, чувство вины.

Вы создаете коммерческое предложение не для себя или условной ООО «Звездочка”, а для конкретного ЛПР Иван Иваныча, от которого зависит быть сотрудничеству или нет. Иван Иваныч – конкретный человек. У него есть задачи, цели, желания, идеи, мечты. Он может быть заинтересован в вашем предложении, а совет директоров или инвесторов нет. Дайте Иван Иванычу не только выгодное для него предложение, но и способы воздействовать на мнение коллег и инвесторов.

Продающая информация и продающие моменты

Чтобы составить коммерческое предложение, надо разработать содержание продажи – продающую информацию.

Продающая информация:

• продающие моменты продукта / услуги – как это поможет решить задачи / проблемы клиента и почему это решение лучше, чем решение конкурентов;
• продающие моменты фирмы / продавца (предлагающей стороны) – что вы можете рассказать о себе или фирме такого, что это будет преимуществом в глазах получателя КП, а не пустой похвальбой;
• технические характеристики продукта и вспомогательная информация;
• обучающая информация, если клиент НЕ знаком с технологией, продукцией, услугой или имеет неверные представления о ней;
• подтверждение реальности предложения – примеры, кейсы, факты, ссылки на независимые источники, отзывы и рекомендации клиентов.

Большая часть коммерческих предложений похожи на предложения конкурентов или НЕВЫГОДНЫ ПОЛУЧАТЕЛЮ, поэтому их не изучают, а к компании или конкретному человеку начинают относиться скептически.

Задача маркетинговый части – получить полное понимание: кому продаем, зачем ему это нужно, что продаем и собрать продающую информацию. От качества продающей информации, точности попадания в целевую аудиторию зависит 80% эффективности коммерческого предложения.

Подробнее о продающей информации.

Пример маркетингового отчета

Он нужен, чтобы систематизировать продающую информацию, выделить ключевые продающие моменты и подготовиться к написанию коммерческого предложения.

Расскажу на примере.

Компания ООО «Лаборатория инженерных систем” («ЛИС”) поставляет оборудование и комплектующие для промышленных теплиц. Отдел комплектующих хочет увеличить продажи, поэтому они запускают отдельный сайт, посещают выставки, хотят заполучить клиентов, которые представлены фермерскими хозяйствами и тепличными комплексами.

Кто конкуренты? Где сейчас закупают комплектующие? Есть ли у нас преимущества перед ними? Какие преимущества наиболее важные для клиента? Что клиенту может не нравится в работе конкурентов?…

Задав много вопросов, вы получите пищу для размышлений и соберете информацию. Информации может быть очень много. Чтобы её вместить используйте интеллект-карты, списки, графики.

О важности добавочной ценности. Если получится, что по цене ваше предложение хуже или равно конкуренту, но зато вы сможете доставить заказ быстрее, сократить издержки, найти для своего клиента новые рынки сбыта, то клиент с большей охотой задумается о смене поставщика.

Структура КП не зависит от формата. Это может быть файл PDF, сообщение в социальных сетях, несколько листов А4, скрепленных скрепкой или презентация в PowerPoint. Разницы нет.

Причина: «То, что Вы говорите в рекламе, важнее чем то, как Вы это говорите” (Дэвид Огилви). Суть сказанного важнее! Но нужно еще сделать так, чтобы человек понял сказанное за минимальное количество времени.

Я придерживаюсь классической структуры КП:

• заголовок;
• лид;
• оффер;
• выгоды;
• обработка возражений;
• призыв к действию;
• постскриптум.

Это база, которую можно усилить подзаголовками, изображениями, блоками доверия и прочим.

Начнем с оффера. Потому что оффер вы можете начать формировать еще во время сбора продающей информации и подготовки маркетингового отчета. Придумать заголовок и лид гораздо проще, когда есть оффер.

Это суть предложения (что вы предлагаете). Набор самых мощных продающих моментов для целевой аудитории коммерческого предложения.

Оффер должен говорить о выгодах Клиента. При этом ваш товар, услуг или преимущества компании являются способом получения этой выгоды.

Формулы оффера:

Пример оффера:

Оффер для ООО «ЛИС”

В оффере нужно указать выгоды с позиции Клиента. Если получатель КП может сказать «Мне это неинтересно” или «У моего партнера лучше условия”, то грош цена вашему коммерческому предложению. Значит, у вас нет преимуществ, нет предложения, надо возвращаться к работе с продающей информацией и целевой аудиторией.

Нет каких-то волшебных слов, которые делают коммерческое предложение более успешным в мире B2B. Используйте свое маркетинговое мышление, чтобы разработать мощный оффер на основе продающей информации.

Заголовок

Заголовок должен быть таким, чтобы получателю КП захотелось прочитать подзаголовок, лид и оффер. Цепляющим. Захватывающим внимание. Этого можно добиться, если упомянуть в заголовке центральную идею, самую важные выгоды, которые получит потенциальный клиент.

В коммерческих предложениях не стоит писать «слепые” заголовки, которые интересны в настоящий момент. Их часто применяют журналисты: «Сборная России против чешского безумия. Главная битва в группе LIVE”. Условному ЛПР может быть интересен такой заголовок, но он точно не располагает к принятию решения о сотрудничестве.

Не нужно писать в заголовке «коммерческое предложение для (НАЗВАНИЕ КОМПАНИИ) об (ВЫГОДА)”, если, конечно, получатель сам не попросил прислать КП (горячий клиент) – т. е. получатель уже ждет КП и почти готов принять предложение.

Составляя заголовок, думайте о том, кому пишите и что интересно ЛПР больше всего.

4 совета по написанию заголовков

1. Не останавливайтесь на первых 5 вариантах, пишите 10, 15, 20 заголовков и старайтесь выбрать лучший (можно устроить мозговой штурм, с точки зрения получателя КП).
2. Попробуйте усилить заголовок графическим изображением или фотографией – главное придумать ИДЕЮ, а воплотить её уже может дизайнер.
3. Прицельность и точность/выгоды получателя/понятность – проанализируйте заголовок по этим параметрам.
4. Заголовок может состоять из нескольких элементов: изображение/картинка, надзаголовок, заголовок, подзаголовок, краткий оффер.

«Часто простая смена заголовка изменяет эффективность рекламы в 5 – 10 раз» (копирайтер Клод Хопкинс). Даже если это высказывание устарело, то изменения хотя бы на 10% стоит того, чтобы внимательно отнестись к первому листу коммерческого предложения и заголовку.

Задача лида – вызвать интерес получателя к сообщению и ответить на самые простые вопросы: «Почему вы пишете нам? Зачем мне это читать? Нужно ли мне это? Кто вы?”.

Не нужно много писать о своей компании. Пишите о том, что важно клиенту, учитывая те факторы, на которые могут повлиять ваши товары или услуги. Лид строят по трем основным сценариям:

• от проблемы;
• от решения;
• от возражений.

Если ФИО получателя известно, то в начале лида можно добавить приветствие. Его будет менять менеджер перед отправкой КП. Если ФИО может быть неизвестно, то стоит сделать две копии КП – с приветствием и без него.

Пример лида в коммерческом предложении:

Первый абзац и таблица – это лид.

Заголовок, лид и оффер – это наиболее важная часть коммерческого предложения, которой нужно уделить максимум внимания.

В результате получится первая страница коммерческое предложения. Остается добавить колонтитул. Не нужно помещать в колонтитул реквизиты. Достаточно логотипа компании, слогана и номера телефона.

Пример первой страницы коммерческого предложения:

Обработка возражений (доказательства)

Возражение – это и банальное недоверие к предложению, и сомнения в надежности компании (будущего партнера), и недостаточное количество информации для принятия решения о действии.

Если вы не знаете настоящих возражений клиента, то не можете их эффективно обработать. При написании коммерческих предложений версии 1.0 принято обрабатывать самые распространенные возражения:

• Кто вы?
• Почему вам можно верить?
• Где доказательства, что ваши услуги/товары помогут мне?
• Кто, из тех, когда я знаю, уже работает с вами?
• Почему так дорого/дешево?
• Есть ли скрытые условия вашего предложения?

Информация о клиенте – самое ценное, что может храниться в офисе.

Понимание как составить коммерческое предложение проигрывает фундаментальному: «Кто потенциальный клиент?”, «На что он ориентируется, когда принимает решение о сотрудничестве?”, «Что для клиента важно в первую, вторую и третью очередь?”. Ответы на эти вопросы помогают не только сформулировать суть предложения, но и предугадать возможные возражения, а также собрать факты и доказательства для их обработки.

Что помогает обработать общие возражения:

• личное знакомство или контакт с получателем (кредит доверия);
• позиция и известность компании и/или бренда на рынке;
• место, где я могу узнать больше о вашей компании (сайт, шоу-рум, выставка);
• гарантии – от банального «1 год” до «если Х, то мы дадим вам Y”;
• рекомендации клиентов/партнеров и отзывы.

Что делать получателю, чтобы начать сотрудничать с вами? Обычно в коммерческих предложениях используют стандартные призывы к действию:

• звоните по телефону «телефон”;
• отправьте заявку на «почта”;
• попробуйте сейчас «ссылка”.

Если есть возможность и позволяет ситуация, то можно использовать рекламные фишки:

Применять рекламные уловки при составлении коммерческих предложений, особенно холодных, нужно аккуратно. Если получатель почувствует манипуляцию или обман (а ЛПР может сам писать КП или получать их по 3 в день), то вряд ли вы будете долго и плодотворно сотрудничать. Количество клиентов в B2B сегменте всегда ограничено. Стоит ли рисковать?

Рядом с призывом можно оставить возможность для повторного касания, написав: «Наш специалист свяжется с Вами в течение 3 дней, чтобы узнать о Вашем решении”. Это дает повод для звонка, развязывает руки менеджеру и мотивирует ЛПР решить вопрос сейчас, чтобы его потом не отвлекали.

Вторая страница КП:

Графическое оформление

Фотографии, графические элементы и иллюстрации должны помогать получателю быстрее просканировать предложение, выделить суть и принять решение.

Задача дизайнера рекламных материалов – подчеркнуть и усилить продающую информацию, добавить иллюстрирующих графических элементов, облегчить чтение и восприятие информации.

Сложные элементы, нагромождение графики и дизайнерские ошибки (пестрота КП, сложный для чтения шрифт, засветы, нечеткость, мелкие элементы, отвлекающие элементы, белый шрифт на черном фоне) снижают эффективность коммерческого предложения, поэтому к выбору рекламного дизайнера нужно подойти серьёзно.

Многие дизайнеры привыкли рисовать и делать красиво, когда нужно сделать четко, понятно и красиво усилить продающую информацию с помощью иллюстраций.

Отправка, тестирование и обратная связь

Чтобы протестировать КП, его нужно отправить целевой аудитории. Разбейте базу потенциальных клиентов на 3 равных части. Выберите способ доставки коммерческого предложения:

• лично при встрече;
• почтой «России” (в бумажном формате);
• в теле email письма (HTML-формат) – в крупных компаниях могут стоять блокировщики таких писем;
• во вложении к email письму (PDF-формат), предварительно написав или заказав у копирайтера сопроводительное письмо для отправки КП;
• после email письма (сначала продающее письмо, а потом КП).

Один из лучших способов отправить КП в PDF-формате – написать потенциальному клиенту краткое продающее сообщение в мессенджеры WhatsApp, Telegram, Viber и вдогонку, при положительном ответе на сообщение, отправить коммерческое предложение. Отклик у некоторых моих клиентов стал выше в 2 – 3 раза.

Отправьте коммерческое предложение и получите обратную связь. Смысл тестирования в ОБРАТНОЙ СВЯЗИ от клиента. Это поможет не только улучшить существующее коммерческое предложение, но разработать версию 2.0 для отправки по второй части потенциальных клиентов.

Разработка КП версии 2.0

Коммерческое предложение нельзя считать статичным маркетинговым и рекламным документом. Оно должно изменяться в зависимости от меняющегося рынка и появления новых возражений у клиентов.

Тестируя КП на 1/3 потенциальных клиентов, вы должны тщательным образом получить и проанализировать обратную связь для УСИЛЕНИЯ существующего КП и разработки СУТИ коммерческого ПРЕДЛОЖЕНИЯ версии 2.0.

Второй группе потенциальных клиентов отправите уже версию 2.0, сравните результаты и соберете дополнительную информацию. Эту продающую информацию можно использовать НЕ только для усиления коммерческого предложения версии 2.0, но и для доработок других рекламных и маркетинговых материалов (например, продающих страниц в Сети).

Важность ОБРАТНОЙ СВЯЗИ сложно переоценить, поэтому не стоит использовать колл центры для обзвона и тестирования холодных коммерческих предложений. Этим должен заниматься человек, который хочет знать своего клиента, чтобы у компании было больше клиентов.

Образцы / примеры коммерческих предложений

Как и обещал даю 10+ образцов коммерческих предложений. Эти примеры помогут вас сформулировать КП версии 1.0 или разработать вторую версию КП.

Пример 1	Как мы продали 300 тонн клубники и заключили выгодное контракты, воспользовавшись санкциями
Пример 2	Поставка спецодежды: как небольшая компания выбивает себе нишу
Пример 3	Поставки зубных имплантатов из Германии в клиники России
Пример 4	Когда вы вернулись с выставки и нужно срочно реализовать каждую визитку
Пример 5	Как я продавал обслуживание 1С бухгалтерии на выгодных для Клиента условиях
Образец 6	Сдаем банкетную мебель для праздников в аренду — предложение для партнеров
Образец 7	Пора отдохнуть с Сергеем Ростом: новогоднее КП от event-компании RBTG
Образец 8	Упростил менеджерам компаний МАКЕЙ поиск розничных партнеров
Образец 9	Помог компании «АДИКА ГРУПП» найти больше партнеров для сотрудничества
Образец 10	Буфет-столовая для вузов — коммерческое предложение ректорам
Образец 11	Предлагаем рассказать о своем бизнесе всей Чувашии
Образец 12	Продаем услугу «тайный покупатель» через бонусы

Выжимка

Чтобы составить коммерческое предложение, которое будет помогать клиенту покупать, объяснять и убеждать:

• узнайте своего клиента, что его интересует и волнует;
• соберите все продающие моменты на отдельном листе;
• создайте или выделите свои преимущества (отличия от конкурентов);
• составьте ВЫГОДНОЕ КЛИЕНТУ коммерческое предложение;
• добавьте доказательства, гарантии, факты, рекомендации, ответы на возражения;
• добавьте призыв к действию;
• найдите способы отправить ЛПР свое коммерческое предложение;
• получите обратную связь и реальные возражения;
• усильте КП или составьте предложение версии 2.0;
• протестируйте вторую версию;
• продолжайте работать с клиентом, предложение и информацией.

В 80% случаев неэффективность коммерческого предложения связана не со способом доставки или плохим графическим оформлением, а с отсутствием предложения, которое выгодно КЛИЕНТУ.

Вспомните еще раз слова Кейплза: «Я анализировал свое предложение до тех пор, пока я не был уверен, что преимущества были на стороне покупателя. Затем я делал предложение, от которого люди не могли отказаться».

Дополните их словами Дэвида Огилви: «То, что Вы говорите в рекламе, важнее чем то, как Вы это говорите”.

У нас никогда не будет столько же опыта, сколько было у этих копирайтеров. Сила должна быть в сути предложения. В гарантиях. В фактах и доказательствах.

Надеюсь, что теперь вы не только знаете, как составить продающее коммерческое предложение, но понимаете, как с ним работать и что делать, чтобы его улучшать.

С уважением, маркетолог аналитик и копирайтер Поздняков Михаил.

1. Образец коммерческого предложения 44 Ф3

Самым простым и несложным способом завладеть актуальной информацией о стоимости, а также характеристиках товаров или услуг, чтобы рассчитать НМЦК и объявить тендер, используя метод анализа рынка, является запрос коммерческих предложений. Образец коммерческого предложения по 44 Ф3 представляет собой специальный документ, в котором указывается точная информация об участнике и наименовании заказчика, которому будет отправлено это письмо.

2. Запрос коммерческого предложения для обоснования НМЦК

Самым востребованным способом определения максимальной цены контракта является анализ рынка. Не имеет никакого значения, будет ли организация использовать конкурентный метод закупок или заключит контракт как с единственным поставщиком, по действующему законодательству (ст. 22 44-Ф3) в любом случае необходимо предъявить обоснования начальной максимальной цены контракта (НМЦК). Чтобы все прошло без нарушений, заказчик должен обладать актуальными ценовыми данными. Собираются коммерческие предложения от разнообразных поставщиков, которые предлагают воспользоваться искомыми товарами или услугами. По итогу выводится средне-арифметическая стоимость, по которой и объявляется тендер.

3. О коммерческих предложениях в закупках

Чтобы определить НМЦК бюджетной организации, выступающей в роли заказчика, нужно дать запрос о коммерческом предложении пяти потенциальным исполнителям. Ответ должен быть такой – минимум три ценовых письма, в которых описаны товары и услуги. Они должны отвечать всем условиям, которые заявлены в плане закупки.

Основная цель – это сбор нужной информации, чтобы потом ее анализировать. НМЦК выводится только после того, как прошел тщательный анализ результатов.

Что касается содержательной части ценового документа (основа 44-Ф3), то она должна обязательно быть согласована с законодательно установленными требованиями. Эта часть включает в себя нижеследующую информацию.

1. Закупаемые товары, работы или услуги максимально точно и подробно описаны. Речь идет о количественных данных, единицах измерения, объемах выполняемых работ.

2. Основные условия из проекта контракта. Сюда относятся особенности поставки, оказание разных услуг либо специфические характеристики работ.

3. Разъяснения того, что при помощи предоставленной ценовой информации указывается конкретная реальная стоимость услуг или товаров, которые запросил заказчик, и это не основание, чтобы в дальнейшем заключать договорные отношения, а всего лишь предварительный расчет.

Коммерческое предложение 44 Ф3 – это очень важный документ, который следует правильно заполнить.

4. О предоставлении коммерческого предложения

Как только заказчик нашел трех нужных поставщиков, чтобы рассчитать НМЦК запланированной закупки, и разослал письма, он получает официальный ответ от организаций, которых выбрал.

Что же это за ответ? Он представляет собой некий документ на официальном бланке поставщика, в котором присутствует «живая» печать и подпись руководителя.

Бывают случаи, когда нужно, чтобы финансовый директор поставил подпись или главный бухгалтер. В данном документе предоставлена информация о:

• полных реквизитах предприятий;

• актуальной, на момент запроса, стоимости товара или услуги, которая предоставляется;

• полном описании услуг, которые включены в стоимость.

Такой документ отличается информационным характером. Он никак не должен влиять на окончательное решение по заключению договора.

Важно заметить, что полученные данные о стоимости не имеют срока действия. Однако, когда этот расчет используется этот для определения НМЦК тендера, указанная стоимость индексируется и должна соответствовать коэффициенту пересчета на момент объявления тендера.

5. Оформление коммерческого предложения

Чтобы обосновать НМЦК, используя анализ рынка, необходимо иметь информацию о ценах, актуальную на сегодняшний день. Запросы коммерческих предложений являются самыми простыми методами заполучить такие данные.

Начальная максимальная цена контракта – это важный этап планирования закупки. Законом о контрактной системе установлены требования, которые предполагают использовать сначала метод анализа рынка. Поэтому возникает необходимость применять коммерческие предложения, когда происходит процесс определения стоимости объекта. Если возникают ошибки и не соблюдается порядок обоснования НМЦК, применяют административную ответственность – это штраф до 10 000 рублей, и это весьма неприятное дополнение. Речь пойдет об образце коммерческого предложения 44 Ф3.

Скачать образец запроса коммерческого предложения по 44 ФЗ

Скачать образец Коммерческого предложения по 44 ФЗ

6. Понятие коммерческого предложения

Коммерческое предложение – официальный важный документ, подтверждающий, какую стоимость имеют товары, услуги, работы с определенными характеристиками на нужный период, но обязательность заключения договора отсутствует.

Согласно ч.2-6 ст. 22 44-Ф3, описываются правила использования метода анализа рынка и указывается, что если применяется обоснование стоимости контракта данным методом, нужно провести сравнение расценок на товары, которые являются аналогичными объекту закупки. Все, что следует сделать, − это иметь доступ к актуальной информации рыночных цен. А самым простым способом является запрос коммерческого предложения у компаний, поставляющих товары или оказывающих похожие услуги.

7. Как получается информация о расценках

Существуют специально разработанные рекомендации, которые позволяют применять методы определения НМЦК. Для того чтобы иметь нужные данные обо всех расценках, заказчику нужно отправить запросы о ценовой информации пяти компаниям. Какой алгоритм подачи такого запроса?

Для начала составляется полное описание объекта закупки, указываются качественные и количественные характеристики. Далее указываются существенные условия поставки товаров, влияющие на их цену. Затем следует выбрать целевую аудиторию рассылки. Как рекомендует Минэкономразвития, у поставщиков должен быть опыт поставок. Данный этап предполагает использование заказчиком информационно-поисковых систем или общедоступных справочных организаций.

На следующем этапе оформляется запрос, и его получают потенциальные партнеры. На заключительном этапе приходит ответ, анализируются данные и составляется обоснование.

Обязательно обращаем внимание, что коммерческое предложение по 44 Ф3 не имеет срока действия. Ответный документ эту информацию должен иметь. Это делается, чтобы исключались обоснования, когда применяется основа неактуальных цен.

Что касается расценок пошлого периода, то используется коэффициент пересчета, который приводит к текущему уровню. Нужно заниматься не только рассылкой запросов поставщикам. Рекомендуется еще проводить такие процедуры:

• искать цены в реестре контрактов ЕИС;

• собирать и анализировать общедоступную ценовую информацию.

Итак, мы узнали самую важную информацию об образце коммерческого предложения 44 Ф3. На специализированных сайтах можно запросто скачать такой образец. Как выяснилось, оформлять коммерческие предложения по 44 Ф3 совсем не сложно. Важно обладать необходимой информацией. Тогда все будет максимально понятно.

Мы предлагаем реализацию биомороженого «Десант здоровья» в вашем санатории.
Что такое биомороженое?
Биомороженое – эффективный пробиотический продукт для лечебного и профилактического питания, обладающий выраженной биологической активностью и оказывающий на организм человека положительное действие путем нормализации состава микрофлоры кишечника. Продукт одобрен Роспотребнадзором и рекомендован к включению в меню детских дошкольных и школьных образовательных учреждений, разрешен к продаже в больницах, поликлиниках и аптечных сетях. В отличие от известных жидких кисломолочных продуктов, которые содержат пробиотические микроорганизмы в активном состоянии и непродолжительное время, важное преимущество биомороженого состоит в том, что содержащиеся в нем микроорганизмы законсервированы замораживанием и активизируются только при попадании в человеческие организм.
Из чего изготовлено биомороженое?
Биомороженое изготовлено из натуральных продуктов — свежего коровьего молока и сливочного масла. Продукт обладает вкусом традиционного мороженого, напоминающего «старый, добрый» советский пломбир. Пищевые добавки, входящие в состав (Е410, Е412, Е471) — натурального происхождения, прошли международную сертификацию и одобрены к применению в пищевой промышленности для производства продуктов питания. Одобрены отделом детского питания НИИ питания РАМН (Москва) и допустимы в производстве продуктов для детского питания.
Что это даст санаторию и нашим отдыхающим?
Клинически доказано, что в результате проведения курсового приема биомороженого у человека происходят положительные изменения микрофлоры кишечника. Улучшается состояние здоровья у пациентов с заболеваниями органов пищеварения, с аллергическими заболеваниями, с болезнями органов дыхания, происходит укрепление иммунитета. Курсовой прием биомороженого – это новая оздоровительная технология, введение которой позволит существенно повысить лечебно-профилатическую эффективность основных курортологических методик, практикуемых в вашем санатории! Кроме того, реализация биомороженого приносит прибыль, а сотрудничество с нашей компанией для вас не несет абсолютно никаких рисков, так как все риски по реализации мы берем на себя!
Почему стоит работать с нашей компанией?
Биомороженое – это уникальный продукт, аналогов в России просто нет. На территории Краснодарского края дистрибуцией этого продукта занимается только наша компания.

• Оплата — работаем с отсрочкой платежа 15 календарных дней.
• Оборудование — бесплатно предоставляем морозильные лари, компактные со стеклянной крышкой и замком, с яркой фирменной наклейкой. Два вида ларей: Frostor F300E– 1020х620х920 (ДxШxВ, мм), объем 320 л., Itallfrost CF200F – 807x662x925 (ДxШxВ, мм), объем 235 л.
• Реклама — бесплатно предоставляем рекламные материалы – плакаты (форматов А3, А4), листовки и инструкции по применению, уличные штендеры, ценники; морозильный ларь также является рекламной конструкцией; проводим инструктаж для продавцов. Организуем промо-акции нового продукта. Размещаем рекламу продукта в СМИ (газеты, журналы, ТВ). Сотрудничаем с медицинскими центрами.
• Логистика — сами осуществляем доставку биомороженого на собственном автомобиле-рефрижераторе. Доставка биомороженого еженедельная, поэтому «просрочка» продукта исключена, но если такое произойдет, то обмениваем просроченное мороженое на свежее.

Где продавать биомороженое? В какой оно упаковке?
Биомороженое производится в вафельном рожке (45 г.) и имеет индивидуальную пластиковую упаковку. Так как биомороженое – это в первую очередь лечебный продукт, то самое лучшее место для его продажи на территории санатория – это фитобар. Если в вашем фитобаре не производится прием наличных денег, то оплачивать биомороженое можно как платную услугу. Другой способ — биомороженое можно включать в меню отдыхающим (в этом случае мы готовы снизить цену в обмен на постоянный прогнозируемый объем). Если эти два варианта у вас реализовать не получается, то продавать биомороженое можно в обычном кафе или магазине.
Где можно купить биомороженое?
Биомороженое представлено на рынке города Сочи с начала 2010 года и поставляется в ведущие санатории и аптечные сети. С марта 2011 года биомороженое будет поставляться в Краснодар.

Санатории, г.Сочи (24 организации) «Русь» «Авангард» «Заполярье» «Радуга» «Аквалоо» «Магадан» «Мыс Видный»

«Олимпийский Дагомыс» «Им. Фрунзе» «Актер» «ЦВС им. Ворошилова» «Спутник» «НИЦ Курортологии» «Кристалл» «Бургас» «Октябрьский»

«Знание» «Адлеркурорт» «Весна» «СССР» «Бирюза» «Ташир» «Факел» «Зеленая роща VIP»

Аптеки, г.Сочи (15 аптек) Сеть «Фармада» Сеть «Лето» «Фарматека» (в ЦУМе) «Веста» (Лазаревское) «Эликсир» (Вардане)

ООО «Фермент-Юг» — эксклюзивный дилер биомороженого «Десант здоровья» в Краснодарском крае
354000, Россия, Краснодарский край, г. Сочи, ул. Советская, 42. Телефон: 8 (964) 945-89-77, e-mail: kuban@bioice.ru

Умение составлять правильные и эффективные коммерческие предложения очень важно в любом бизнесе. Можно сказать, что с помощью коммерческого предложения происходит некая форма общения между фирмой и её реальными либо потенциальными партнерами, поставщиками, клиентами.

При разработке коммерческого предложения нужно уделять внимание как его оформлению и структуре, так и содержанию. Качественное коммерческое предложение не должно содержать слишком много текста. В идеале оно будет занимать не более 2-3 страниц (в отдельных случаях, в зависимости от специфики отрасли, документ может достигать и 10-15 страниц). А если речь идет о «холодном» коммерческом предложении, то его размер и вовсе не должен превышать одной страницы текста, иначе его просто не будут читать.

Как вы видите, чтобы вложиться в ограничения оптимального размера коммерческого предложения, и выразить всю его суть по максимуму, нужно немало времени и усилий потратить на разработку самого содержания этого документа. Если вам необходимо составить коммерческое предложение, и вы делаете это впервые, то без шаблонов, образцов и примеров вам не обойтись. В сети интернет вы можете найти огромное множество готовых примеров коммерческих предложений, которые можно взять за основу.

Некоторые шаблоны и вовсе являются практически готовыми коммерческими предложениями. Всё, что вам нужно – это всего лишь заполнить готовую форму, вписав в бланк название своей компании и вид предоставляемых услуг. Однако, несмотря на то, как именно вы будете создавать своё коммерческое предложение (использовать готовый бланк либо писать с нуля) вы должны всегда помнить о том, что коммерческое предложение – это очень важный документ в вашей деятельности, который может, образно говоря, предопределить судьбу вашего бизнеса.

Составление коммерческого предложения

Итак, для начала необходимо определить, кому вы будете оправлять коммерческое предложение. В зависимости от этого будет немного меняться его структура. Коммерческие предложения могут быть персонифицированные, то есть написанные для определенных конкретных людей (либо фирм), или неперсонифицированные, то есть рассчитанные на широкую аудиторию.

Однако, даже если вас интересует второй вид коммерческого предложения, вы должны составлять его под определенную целевую аудиторию. То есть, ваша целевая аудитория – это люди, которых потенциально может заинтересовать ваш товар или услуга. Например, целевая аудитория магазина детской одежды – это молодые родители, а услуг по кредитованию малого бизнеса – соответственно, начинающие предприниматели.

Какова цель любого коммерческого предложения? Безусловно, продажа товара или услуги. Поэтому все усилия при составлении коммерческого предложения должны быть направлены на то, чтобы заинтересовать получателя, побудить в нем желание совершить покупку. Поэтому с самых первых строк, которые прочитает ваш потенциальный клиент, коммерческое предложение должно вызывать интерес и заставлять, по крайней мере, дочитать до конца. А если получатель коммерческого предложения дочитал его до конца, значит, он заинтересовался. А если заинтересовался, значит, есть вероятность, что он захочет стать вашим клиентом или партнером.

Более подробно о структуре коммерческого предложения мы уже , вкратце напомним, что данный документ должен состоять как минимум из трех составляющих: вступления, основного текста и заключения. То есть, ваше коммерческое предложение должно быть последовательным и структурированным.

Образцы коммерческих предложений

Ниже приведем несколько образцов коммерческих предложений на оказание различных видов услуг. Как вы видите, данные примеры содержат все основные элементы эффективного коммерческого предложения: в самом начале присутствует короткая привлекающая внимание фраза, главная суть коммерческого предложения изложена кратко и ёмко, а также использованы изображения, различные цвета и шрифты.

Неперсонифицированные коммерческие предложения

Еще их называют «холодными» коммерческими предложениями, то есть они отправляются всем потенциальным клиентам услуги. Примеры ниже (для просмотра в максимальном разрешении кликните на изображение):

Персонифицированные коммерческие предложения

По сути, такое коммерческое предложение по своей структуре отличается от неперсонифицированных только тем, что имеет обращение к конкретному человеку (это может быть владелец бизнеса, директор компании, менеджер). Вот пример такого предложения:

Скачать образец коммерческого предложения

Еще несколько примеров коммерческих предложений в формате PDF:
Пример коммерческого предложения 1
Пример коммерческого предложения 2
Пример коммерческого предложения 3
Пример коммерческого предложения 4
Пример коммерческого предложения 5

Образец бланка коммерческого предложения

Вы также можете воспользоваться уже готовым бланком коммерческого предложения, вписав в форму актуальную информацию о товаре или услуге. Пример такого шаблона можно скачать здесь:

Как составить коммерческое предложение онлайн?

На сегодняшний день существует немало онлайн сервисов, которые работают для того, чтобы вы могли быстро, качественно и без проблем составить эффективное коммерческое предложение. По отзывам пользователей, одним из лучших сервисов является QuoteRoller. Раньше этот сервис имел только англоязычный интерфейс, что для некоторых являлось барьером к его полноценному использованию. Однако, уже существует QuoteRoller и на русском языке. На сайте www.quoteroller.com , перейдя по ссылке справа вверху страницы, вы можете зарегистрироваться, после чего начать составлять своё коммерческое предложение, следуя простым инструкциям.

Помимо этого, существуют и другие онлайн сервисы составления коммерческих предложений, например, Moffer. Этот сервис также является достаточно популярным и удобным в использовании.