Покупательский спрос

Покупательский спрос

Одним из основных элементов потребительского рынка является категория "потребительский спрос".

Спрос — это специфическая форма выражения потребностей в условиях товарно-денежных отношений. Потребительский спрос — спрос, обеспеченный денежными средствами. Изучение спроса позволяет определить объем и структуру спроса на группы и виды товаров. На величину спроса оказывает влияние ценовая чувствительность спроса (эластичность) — это %-ое изменение объема продаж товаров в натуральном выражении, наступающее при цене товара на 1%. Пок-ль эластичности всегда отрицательная величина, т.к. с ростом цены спрос снижается, а с уменьшением увеличивается. Для определения чувствительности пок-лей к спросу необх. проводить маркетинговые исследования, используя специальные методы и инструменты или пользоваться готовыми материалами СМИ.

Классификация спроса:

1. Периодичность возникновения спроса: повседневный, периодический, эпизодический, импульсивный.

Повседневный спрос — это спрос, который предъявляется практически ежедневно (продукты питания, табачные изделия, мыло и т.д.).

Периодический спрос — предъявляется через определенные периоды (обувь, од.).

Эпизодический спрос предъявляется изредка, «от случая к случаю» (мебель, ювелирные изделия, деликатесы и т.п.).

Импульсивный спрос может быть предъявлен в любое время без заранее определенной периодичности и под влиянием различных факторов, в частности, рекламы, другой дополнительной информации, покупок других людей — родственников, знакомых (обычно это недорогие товары массового спроса — парфюмерия, хозяйственные товары, кондитерские изделия и т.п.).

2. Степень удовлетворения спроса: действительный (потенциальный), реализованный, неудовлетворенный.

Действительный (потенциальный) спрос — это объем спроса населения во всей его совокупности на уровне крупного региона.

Реализованный спрос — это спрос, который был фактически реализован при покупке товаров и оплате услуг.

Неудовлетворенный спрос — это спрос, оставшийся нереализованным из-за отсутствия необходимого товара по различным причинам (низкое качество, высокая цена и т.п.); это разница между действительным (потенциальным) спросом и спросом реализованным.

3. Степень подвижности спроса: базовый, мобильный. Базовый спрос предъявляется в местах постоянного проживания и потребления данных товаров и услуг. Мобильный спрос предъявляется в местах временного нахождения и потребления данных товаров и услуг (в командировке, на отдыхе и т.п.).

4. Намерения покупателей: четко сформулированный спрос (твердо сформулированный), альтернативный спрос.

Четко сформулированный (твердо сформулированный) спрос это заранее обдуманный спрос, выражающий твердое намерение покупателей купить именно эти товар или услугу.

Альтернативный спрос предъявляется на достаточно широкий круг однотипных товаров или услуг.

5. Характер спроса: первичный (начальный), на замену, дополнительный

Первичный (начальный) спрос — это предъявленный спрос на товары, приобретаемые впервые.

Спрос на замену — это спрос, возникающий после того, как потребляемый ранее товар, чаще всего длительного пользования, полностью утрачивает свои потребительские свойства или морально устаревает.

Дополнительный спрос — это спрос, предъявляемый на вторые, третьи и т.д. экземпляры уже имеющихся товаров.

6. Степень интенсивности спроса: формирующийся, интенсивный, стабилизировавшийся, угасающий, отрицательный. Формирующийся спрос — это спрос на новые, незнакомые товары и услуги. Интенсивный спрос — это спрос, возрастающий высокими темпами (новые, а также высококачественные товары и услуги).

Стабилизировавшийся спрос — это спрос на товары и услуги, динамика которого постоянна (продукты питания, хозяйственные товары, товары для личной гигиены и т.п.). Угасающий спрос — это спрос на товары, имеющий тенденцию к снижению, прежде всего на товары, в основном заканчивающие свой жизненный цикл (традиционные мужские пальто, телевизоры с черно-белым изображением и т.п.). Отрицательный спрос возникает, когда на отдельные товары и услуги спрос потребителями практически не предъявляется.

Методы изучения микроспроса

Одним из наиболее распространенных методов изучения спроса является оперативный, метод, который основан на применении специальных многосчетчиковых кассовых аппаратов. В качестве информации для изучения спроса могут служить данные, полученные в результате применения кассовых аппаратов, позволяющих постоянно учитывать ежедневную реализацию товаров по количеству, сумме, структуре, в том числе по ассортименту и даже по отдельным товарам. Информация учитывается по часам и минутам в пределах одного дня, а также по дням недели, отдельно и нарастающим итогом.

Современные многосчетчиковые кассовые аппараты считывают информацию со штрих-кодов, которыми снабжены товары и которые расположены на упаковке, что также позволяет получать полную информацию о реализованном товаре.

Для изучения спроса могут быть использованы двойные ярлыки, вкладыши, книги регистрации спроса с указанием причин в случае его неудовлетворения.

Изучение микроспроса на уровне предприятия может осуществляться в форме покупательских конференций, выставок, выставок-продаж, ярмарок, презентаций и т.п.

Наиболее эффективным методом изучения спроса считаете анкетный опрос. В процессе проведения опроса населения возникает сложная проблема, связанная с обеспечением репрезентативности результатов опроса (т.е. насколько полученные результаты реально отражают изучаемые процессы). Репрезентативность выборки зависит от численности и отбора опрашиваемых лиц.

Математическая статистика предусматривает два основных метода:

1) метод вероятностной выборки;

2) квотная выборка, которая предполагает отбор опрашиваемых лиц с целью построения уменьшенной модели генеральной изучаемой совокупности.



Дата публикования: 2015-02-03; Прочитано: 1772 | Нарушение авторского права страницы



studopedia.org — Студопедия.Орг — 2014-2018 год.(0.001 с)…

Спрос представляет собой потребность населения в то­варах, выраженную в денежной форме и обеспеченную пла­тежными средствами. Поэтому величина спроса зависит прежде всего от уровня денежных доходов населения и сумм, которое оно может выделить на приобретение товаров.

Кроме того, спрос формируется через ассортимент произ­веденных товаров и через цены, установленные на них. Иными словами, на спрос оказывает влияние предложение, т. е. совокупность товаров и услуг, которые могут быть реализова­ны на рынке. В то же время спрос определяет объем и струк­туру товарного предложения, поскольку производителю будет сложно или невозможно реализовать товары, которые по тем или иным причинам не устраивают потребителей.

В основе коммерческой работы предприятий и оптовой, -розничной торговли лежит изучение различных видов поку­пательского спроса. Только достоверная информация о существующем и прогнозируемом спросе позволяет сделать правильные выводы о закупке именно тех товаров, которые обязательно будут реализованы с наибольшей выгодой

Как правило, анализ данных о спросе населения ведете на предприятиях оптовой торговли, в крупных магазинах.

Такая работа может быть произведена и по их заказу специализирующимися на таких исследованиях организациями.

Сбор необходимых для изучения спроса материалов в основном осуществляется там, где конечные потребители приобретают товары, т. е. на предприятиях розничной тор­говли-

Исследования проводятся на основе материалов, содержащихся, например, в оперативной документации торговых предприятий. Кроме того, анализируются заполненные покупателями анкеты, результаты, полученные в ходе опросов во время выставок или проводимых в магазинах мероприятий по стимулированию продаж тех или иных товаров. При изучении спроса учитываются три его вида:

• реализованный;

• неудовлетворенный;

• формирующийся.

Учет реализованного спроса проводят для выявления фак­тического удовлетворения спроса населения на отдельные товары. Одной из форм проявления реализованного спроса является показатель розничного товарооборота. Анализ его структуры помогает выявить предпочтения покупателей в отношении тех или иных товаров. С этой целью используют материалы инвентаризаций, оперативные данные о запасах и реализации товаров и т. д. Кроме того, применение совре­менных контрольно-кассовых машин и систем штрихового ко­дирования товаров позволяет вести ежедневную регистрацию продажи товаров, учитывая при этом не только их наимено­вания, но и целый ряд характеристик.

Однако даже развернутые данные о проданных пред­приятием торговли товарах позволяют судить лишь о реали­зованных потребностях покупателей.

Но существуют еще и нереализованные потребности, а значит — и неудовлетво­ренный спрос. Причинами его возникновения могут быть как отсутствие в продаже необходимых потребителям товаров, так и слишком высокие, не соответствующие доходам насе­ления, цены на них.

Учет неудовлетворенного спроса на предприятиях розничной торговли проводится различными способами. Например, в магазинах могут вестись специальные книги, куда заносятся заявки покупателей на товары, отсутствующие продаже. При поступлении этих товаров покупателей извещают по телефону или с помощью почтовых открыток.

Кроме того, с целью изучения неудовлетворенного спроса на розничных торговых предприятиях возможно проведе­ние анкетных опросов покупателей.

Выявить, какие товары из отсутствующих в продаже по­купатели хотели бы приобрести, помогают и беседы, прово­димые продавцами в процессе обслуживания покупателей.

Изменение спроса может быть связано как со снижением потребности покупателей в одних и увеличением потребнос­ти в новых, заменяющих их, товарах, так и с расширением потребностей в товарах, спрос на которые уже сложился. В этих случаях говорят о формирующемся спросе.

Изучение формирующегося спроса на товары-новинки по­зволяет розничным торговым предприятиям выявить отно­шение к ним покупателей и более точно определить потреб­ность в этих товарах. С этой целью в магазинах проводятся выставки-продажи, на которых покупатели знакомятся со свойствами представленных товаров, получают консультации по их применению, участвуют в дегустациях и т. п.

Материалы, полученные в процессе изучения спроса, обобщаются. По результатам их анализа принимаются меры, направленные на совершенствование работы по формирова­нию ассортимента товаров на предприятиях как оптовой, так и розничной торговли.


Дата добавления: 2017-12-16; просмотров: 164; Опубликованный материал нарушает авторские права? | Защита персональных данных |


Не нашли то, что искали? Воспользуйтесь поиском:

Исследование рынка товаров и услуг

Коммерческая деятельность осуществляется на товарном рынке путем организации купли и продажи товаров. Стоимостным выражением этого процесса является товарооборот. Увеличение товарооборота приводит к повышению прибыли от продажи товаров. Специалист коммерции управляет двумя взаимосвязанными процессами: продажей товаров и ценообразованием.

Увеличить сумму денежной выручки можно, расширяя объем продажи товаров, или повышая цены. Следовательно, существует обратная связь между уровнем цены и размером спроса, так как с увеличением цены в общем случае падают продажи товаров и наоборот.

Поэтому коммерческая деятельность торгового предприятия представляет собой сложную комбинированную задачу, решение которой должно основываться на исследованиях рынка товаров, включающих в себя: анализ рыночных процессов; изучение поставщиков товаров и услуг; изучение конкурентов; анализ посредников и конечных потребителей товаров.

Различают три последовательных этапа исследования рынка товаров.

Этап 1. Оценка рыночного окружения, что включает в себя изучение состояния конъюнктуры рынка.

Этап 2. Выявление структуры спроса и предложения, их сочетание и сбалансированность.

Этап 3. Выработка маркетинговых решений и их использование в коммерческой работе.

Обязательным условием исследования рынка является наличие рабочей гипотезы, которая представляет собой обоснованное предположение о состоянии рынка товаров и услуг. Собственно сущность исследования заключается в проверке рабочей гипотезы путём получения необходимой информации и последующего анализа.

Рынок как сфера обмена рассматривается в совокупности трёх составляющих: производство, распределение и потребление.

Производство ориентировано на определенный рынок товаров. При исследовании производственной сферы осуществляется оценка сформированного предложения товаров.

Распределение формируется под влиянием материальных потоков товаров, предназначенных к реализации на рынке. Товары от производителей до потребителей доставляются через каналы распределения. Для эффективной доставки товаров необходимо правильно сформировать канал распределения.

Потребление определяется спросом населения. На спрос влияют: возможности и потребности покупателей; мотивы покупки; потребительские свойства товаров.

Состояние рынка товаров определяется его конъюнктурой. Конъюнктура – это сложившаяся на рынке экономическая ситуация. Составляющими конъюнктуры являются: участники рынка; структура ассортимента; спрос и потребление товаров; динамика цен; политика конкурентов; коммерческие условия реализации товаров.

Постоянное изучение и прогнозирование конъюнктуры товарного рынка является необходимым условием для успешной торговли. Знание конъюнктуры позволяет рационально использовать все виды ресурсов предприятия, продавать товары по выгодным ценам, увеличивать или сокращать размеры запасов на складе с целью уменьшения затрат и увеличения прибыли.

В качестве исходной информации о состоянии рынка могут быть использованы следующие источники: официальная государственная статистика; опросы потребителей; информация о движении товаров, которую получают с помощью штрих-кодирования или радиочастотного кодирования; экспертные оценки или суждения высококвалифицированных специалистов; эксперимент.

Таким образом, рынок товаров характеризуется спросом и предложением, потребностями и возможностями покупателей. Исследование рынка товаров должно охватывать все его составляющие. Кроме того, необходимо осуществлять прогноз развития рынка и объёма продаж по каждой группе товаров.

Прогноз – это предположение о тенденциях развития рынка при определённых условиях. В коммерческой работе результаты прогнозирования могут быть использованы для определения размера закупаемой партии товаров или величины страхового запаса.

Изучение спроса в торговле

Спрос – это сложное социально-экономическое явление.

К основным слагаемым спроса относят: потребительские требования; платёжеспособность потребителей; объём спроса и динамику цен.

Цель изучения спроса – аналитический учёт всей его структуры и использование результатов в практической деятельности.

Различают три основных вида спроса.

Вид 1.

Реализованный спрос – часть спроса, которая фактически получила свое товарное обеспечение.

Вид 2. Неудовлетворенный спрос – часть предъявляемого покупателями спроса, который не был реализован из-за отсутствия товаров в продаже.

Вид 3. Формирующийся спрос – представляет собой совокупность новых требований, предъявляемых покупателями к потребительским свойствам, качеству, внешнему оформлению товаров и способных повлечь за собой изменение промышленного и торгового ассортимента.

Кроме трех основных видов спроса различают его дополнительные виды: микроспрос – спрос на товарные позиции; макроспрос – спрос на группы товаров; отложенный спрос – связан с переносом покупки на другой срок; твердо сформулированный спрос; альтернативный спрос – возникает в ходе ознакомления с ассортиментом товаров; импульсивный спрос – возникает как реакция на рекламу, совет консультанта и другие стимулы; скрытый спрос – многие потребители желают приобрести товар, но его нет в продаже; падающий спрос; нерегулярный спрос – продажи товаров изменяются от сезона к сезону, по дням недели, в течение дня; чрезмерный – слишком высокий уровень спроса на товар.

В результате анализа спроса выясняются следующие моменты: потенциальные и неудовлетворенные потребности клиентов; наиболее выгодный объем выпускаемой продукции или продаваемых товаров для насыщения имеющегося спроса и исключения излишних запасов; наиболее выгодное место продажи товаров; оптимальная ценовая политика; доля рынка, которая может быть охвачена торговым предприятием.

Для изучения разных видов спроса используются соответствующие методы.

Для изучения реализованного спроса используется оперативный учет продажи товаров.

Учет неудовлетворенного спроса проводят путем регистрации покупателей, обратившихся за отсутствующим товаром, а также путем регистрации наличия или отсутствия товаров на складе.

Учет формирующегося спроса проводят с помощью выставок, опроса покупателей, специальных наблюдений за ходом продажи товара.


Читайте также:

admin