Обязанности торгового представителя

Обязанности торгового представителя

Скачать образец должностной инструкции торгового представителя

Кто такой торговый представитель

В условиях жесткой конкуренции за рынок между магазинами, предприятиями, организациями, отелями, ресторанами, необходим представитель, который возьмет на себя роль связующего звена между производителем и потребителем, продавцом и покупателем в продвижении товаров или услуг. Развитие бизнеса невозможно без комплексной работы по мониторингу рынка спроса и предложений, дающему понимание того, что такое торговый представитель: его обязанности — реальная ценность для компании. Для мерчендайзеров не существует профессиональных стандартов, поэтому работодатель вправе сам определять квалификационные требования к этим работникам, например, решить, что его торговому представителю необходимо знать:

  • прогрессивные формы и методы торговли и сбыта;
  • порядок заключения договоров поставки и оформления необходимых документов;
  • условия заключения коммерческих сделок и методы доведения товаров до потребителей и пр.

Должностная инструкция

Должностная инструкция — это документ, в котором содержится несколько разделов, таких как перечень обязанностей, прав, ответственности сотрудников. В должностной инструкции до мелочей обозначено, что входит в обязанности торгового представителя. Но поскольку должностная инструкция — не обязательный ЛНА, то некоторые нюансы трудовой деятельности этого работника лучше продублировать в его трудовом договоре. Допустимо прописать следующие должностные обязанности торгового представителя:

  • контроль за выкладкой максимально полного ассортимента продукции в соответствии со стандартами;
  • контроль за размещением и обновлением рекламных материалов и оборудования;
  • составление заявок агентам;
  • информирование супервайзера и ответственного об отсутствии достаточного количества продукции и заявок;
  • создание дублирующих точек продаж;
  • принятие мер по улучшению места размещения продукции по отношению к продукции конкурентов;
  • работа с претензиями клиентов по количеству и качеству поставляемого товара в соответствии с договором и пр.

Общие положения

Обычно на должность торгового представителя назначаются лица, имеющие высшее или среднее специальное образование, желательно с опытом работы, с водительскими правами, предпочтительно с личным автомобилем, обладающие грамотной речью, владеющие знанием психологии, уверенные пользователи компьютера и офисных программ.

Работнику необходимы и определенные личные качества:

  • обязательность;
  • пунктуальность;
  • коммуникабельность;
  • самостоятельность;
  • умение убеждать;
  • умение находить общий язык с людьми.

Функции

Функциональные обязанности ТП сводятся к следующему перечню:

  • знание продукции и ассортимента в области своей деятельности;
  • поиск клиентов и создание клиентской базы;
  • презентации услуг и товаров, свободное профессиональное общение и ведение документальной отчетности.

Обязанности

Что входит в обязанности ТП, зависит от тематики продвигаемой продукции, которую он представляет, и на каком участке работает, но в целом в обязанности этого работника включают:

  • поиск клиентов и новых торговых точек, охват и привлечение максимального числа людей, создание клиентской базы и ежедневная поддержка;
  • изучение спроса покупателей, проведение маркетинговых исследований и абсолютное знание всех нюансов представляемых услуг или товаров;
  • заключение договоров от имени организации, в интересах которой сотрудник трудится;
  • составление отчетов о проделанной работе и предоставление отчетов работодателю ежедневно;
  • проведение презентаций и активное продвижение товаров или услуг;
  • участие во всех мероприятиях, совещаниях, обучающих курсах, собраниях, конференциях, проводимых руководством;
  • обеспечение реализации товара и выгодное размещение его на торговых точках;
  • поддержание личного имиджа, внешнего вида и дресс-кода;
  • соблюдение рабочего графика и координация действий водителей, экспедиторов, мерчендайзеров, промоутеров и пр.

Права

У каждого работника для более качественного выполнения своей непосредственной работы в должностной инструкции всегда прописываются права, которыми он обладает. Спектр прав отличается в зависимости от рода деятельности. Торговому представителю имеет смысл делегировать право:

  • вносить предложения по улучшение своей работы и представлять руководству проекты по совершенствованию работы;
  • требовать соблюдения своих прав, обозначенных в трудовом договоре, и создания условий, необходимых для работы;
  • принимать решения в рамках своей компетенции — распоряжаться полученными материалами и финансами, ставить подписи на документах;
  • получать все необходимые сведения, документацию и информацию, необходимую для выполнение работы.

Ответственность

Какие обязанности торгового представителя приоритетны для успешной работы, формулируется в должностной инструкции. Из этих обязанностей формируется и зона ответственности специалиста за недобросовестность на службе. Наказание за некомпетентность предусмотрено трудовым, уголовным законодательством и Кодексом об административных правонарушениях. Представитель несет ответственность за:

  • нанесение материального ущерба организации;
  • халатность в работе, невыполнение своих обязанностей, незаконное распоряжение имуществом;
  • разглашение коммерческой тайны;
  • невыполнение правил и обязанностей, закрепленных в должностной инструкции;
  • грубость с клиентами, сотрудниками и нарушение правил вежливости;
  • действия вне своей компетенции.

Должностные инструкции

Открыть в формате WORD

I.Общие положения

1.1. Торговый представитель относится к категории технических исполнителей.

1.2. На должность торгового представителя назначается лицо, имеющее среднее профессиональное (экономическое) образование без предъявления требований к стажу работы или среднее профессиональное образование и специальную подготовку по установленной программе без предъявлений к стажу работы.

1.3.Назначение на должность торгового представителя и освобождение от нее производится приказом директора предприятия.

Торговый представитель должен знать:

1.4.Нормативные правовые акты, положения, инструкции, другие руководящие материалы и нормативные документы, регулирующие организацию сбыта и продажи товаров, оказания услуг.

1.5. Прогрессивные формы и методы торговли и сбыта.

1.6. Перспективы развития и потребности отрасли, предприятий, учреждений, являющихся потенциальными покупателями (заказчиками) производимой продукции и оказываемых услуг.

1.7. Порядок заключения договоров купли-продажи и оформления необходимых документов.

1.8. Условия заключения коммерческих сделок и методы доведения товаров и услуг до потребителей.

1.9. Ценники и прейскуранты.

1.10. Конъюнктуру внутреннего и внешнего рынка.

1.11. Ассортимент и типоразмер товаров, правила расшифровки кодов, артикулов и маркировки.

1.12. Требования стандартов и технических условий, предъявляемых к качеству товаров (услуг), основные их свойства, качественные и потребительские характеристики.

1.13. Адреса потенциальных покупателей (заказчиков).

1.14. Передовой отечественный и зарубежный опыт организации сбыта товаров и обслуживания населения.

1.15. Основы психологии, экономики и организации труда.

1.16. Правила внутреннего трудового распорядка.

1.17. Правила и нормы охраны труда.

1.18. Торговый агент подчиняется непосредственно супервайзеру торговых представителей.

1.19. На время отсутствия торгового агента (отпуск, болезнь, пр.) его обязанности исполняет лицо, назначенное в установленном порядке. Данное лицо приобретает соответствующие права и несет ответственность за надлежащее исполнение возложенных на него обязанностей.

II.Должностные обязанности

Торговый представитель:

2.1. Владеет полной информацией обо всех торговых точках, расположенных на закрепленной территории (тип ТТ, режим работы, Ф.И.О, руководителя и лиц, принимающих решения о закупке и оплате товара, контактные телефоны, информацию об ассортименте товара, которым торгуют и т.д.)

2.2. Знание ассортимента Компании, условий поставки (ценовую политику Компании, условия поставки, минимальную партию и т.д.) порядок заключения договоров на поставку продукции и оформления сопроводительных документов.

2.3. Создание и обслуживание клиентской базы (заключение договоров, получение заказов, организация доставки и оплаты поставляемой продукции). Постоянная работа над развитием клиентской базы в количественном и качественном отношении (количество ТТ, широта приобретаемого клиентом ассортимента, ритмичность заказов, соблюдение платежной дисциплины, выкладка товара).

2.4. Отвечает за своевременную оплату поставленной в торговые точки продукции.

2.5. Владеет информацией о конкурентах, ассортименте, условиях работы, сильных и слабых сторонах. Постоянно изучает возможность и условия переключения клиентов, работающих с конкурентами, на работу с Компанией.

2.6. Участвует в проведении рекламных мероприятий и сборе маркетинговой информации.

2.7. Проходит тренинги и квалификационные зачеты, установленные в Компании.

III.Права

Торговый представитель имеет право:

3.1. Знакомиться с проектами решений руководства предприятия, касающимися его деятельности.

3.2. Запрашивать лично по поручению непосредственного руководства от специалистов предприятия информацию и документы, необходимые для выполнения его должностных обязанностей.

3.3. Вносить на рассмотрение руководства предложения по совершенствованию работы, связанной с предусмотренными настоящей инструкцией обязанностями.

3.4. В пределах своей компетенции сообщать непосредственному руководству о всех выявленных в процессе своей деятельности недостатках и вносить предложения по их устранению.

3.5. Требовать от администрации предприятия оказания содействия в исполнении его должностных обязанностей.

IV.Ответственность

Торговый представитель несет ответственность:

4.1. За ненадлежащее исполнение или неисполнение своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей должностной инструкцией – в пределах, определенных действующим трудовым и гражданским законодательством Российской Федерации.

4.2. За правонарушения, совершенные в процессе осуществления своей деятельности – в пределах, определенных действующим административным, уголовным и гражданским законодательством Российской Федерации.

4.3. За причинение материального ущерба – в пределах, определенных действующим трудовым и гражданским законодательством Российской Федерации.

Должностная инструкция разработана в соответствии с ____________________________

(наименование, номер и дата документа)

Руководитель структурного подразделения ________________ ____________________

СОГЛАСОВАНО:

Начальник юридического отдела

1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 Рейтинг 4.75 Подробности Обновлено: 18.01.2020 12:39 Сергей Краковский Поделитесь в сети:

Торговым представителем принято считать сотрудника производственной либо дистрибьюторской компании, предлагающего товары торговым точкам.

История профессии

Торговля зародилась с момента, как только люди начали обменивать продукты на оказание услуг других, а спустя время — на деньги. Прототипами первых торговых представителей являли собой купцы. На протяжении XV — XVII веков купцом мог стать человек, который заключил сделку в сфере торговли.

С появлением почты, пароходов и поездов производителям представилась отличная возможность сбывать свою продукцию оптовым торговцам в значительных объемах.

На сегодняшний день за проведение торговых сделок отвечают сотрудники дистрибьюторских компаний, менеджеры по продажам и другие работники сферы коммерции.

Особенности профессии

Большинство рабочего дня специалист проводит на выезде. Он посещает розничные пункты на вверенном ему участке, проверяя выкладку и наличие товара на полках, а также — контролирует оплату за предыдущие поставки. Оставшееся время занимает посещение собраний, работа с документацией и составление отчетности для руководства. Зачастую потенциальные работодатели отдают предпочтение кандидатам на вакансию, которые имеют в распоряжении свой автомобиль. В противном случае придется весь день проводить «на ногах».

Ввиду наличия тенденции к возрастанию количества ТЦ, магазинов и супермаркетов профессия торговый представитель входит в число востребованных и достойно оплачиваемых. Несомненным преимуществом является гибкий график работы.

Недостатки:

  • работа связана с материальной ответственностью, включая необходимость возврата денег с недобросовестных клиентов;
  • напряженный график провоцирует возникновение стресса;
  • приходится определенное время проводить в пробках по пути в торговые точки.

Работа противопоказана людям с нарушениями работы опорно — двигательного аппарата, дефектами речи, плохим слухом и зрением. Сердечные заболевания и расстройства нервной системы также являются непреодолимым препятствием для подобной деятельности.

Торговый представитель — это человек, который участвует в работе отдела продаж, посещает торговые точки на вверенном ему участке с целью проследить, насколько хорошо продается товар его компании, отвечает за продвижение новой продукции.

Деятельность специалиста направлена на увеличение имеющейся клиентской базы.

Дополнительно, в перечень его обязанностей торгового представителя входит следующее:

  • анализ рынка;
  • мониторинг цен конкурирующих компаний;
  • сбор заявок на поставку продукции;
  • налаживание контакта с руководством торговых точек;
  • контроль над дебиторской задолженностью клиентов;
  • составление отчетов о проделанной работе;
  • получение денег за предыдущие поставки товара;
  • заключение договоров на поставку продукции, а также — подписание актов сверок.

Важные качества

Необходимые качества, которыми должен обладать торговый представитель:

  • ответственность;
  • пунктуальность;
  • коммуникабельность;
  • стрессоустойчивость;
  • вежливость;
  • грамотная и четкая речь;
  • организованность;
  • хорошая память;
  • умение убеждать;
  • инициативность;
  • работоспособность;
  • презентабельный внешний вид.

Навыки и знания

Торговый представитель — это специалист, который должен уметь работать с программами Word, Excel и 1C. Ему необходимо знать основы мерчандайзинга и различные техники продаж, а также — преимущества предлагаемой им продукции.

Многие работодатели в перечне требований к кандидату на должность указывают наличие собственного авто, а также — опыта работы в коммерческой сфере от 1 года.

Перспективы и карьера

Профессия торговый представитель предусмотрена практически во всех фирмах, приоритетным направлением деятельности которых является продажа продукции либо услуг. При этом предусмотрена возможность карьерного роста.

Спустя несколько лет продуктивной работы появляется шанс стать супервайзером либо менеджером по продажам. Со временем открывается перспектива занять пост коммерческого директора.

Обучение

Занять должность торгового представителя возможно при наличии диплома о среднем специальном образовании. Во многих компаниях предусмотрено проведение обучающих курсов, на которых новички осваивают азы профессии.

Должностные инструкции

Открыть в формате WORD

Цель должности: Достижение запланированных объемов продаж на закрепленной территории

1. Общие положения

1.1. Наименование структурного подразделения: Представительство

1.2. Подчиняется (должность руководителя): Региональному менеджеру

1.3. Является руководителем (должности непосредственных подчиненных): нет

1.4. Замещает (должности, функции которых исполняет сотрудник, при их отсутствии): нет

1.5. Заместитель (должности, которые исполняют функции сотрудника при его отсутствии): нет

2. Должностные обязанности

2.1. Регулярно, согласно маршрутному листу, посещает каждого клиента, в соответствии с утвержденной схемой, с целью размещения заказа на очередную поставку и отслеживания остатков товара.

2.2. Контролирует отправку заказа в торговую точку, в установленные сроки, по объему реализации продукции, номенклатуре, комплектности и качеству.

2.3. Следит за состоянием дебиторской задолженности по своим клиентам и своевременно сообщает руководству о возможных задержках оплат, а так же других факторах, влияющих на платежеспособность клиента.

2.4. В случае необходимости, производит инкассацию наличных денег за поставленный товар.

2.5. Оперативно реагирует на претензии клиента по количеству и качеству поставляемого товара согласно договору поставки.

2.6. Выявляет причины нарушений условий договоров, принимает меры по их устранению и предупреждению этих причин.

2.7. За отчетный период посещает все торговые точки (активные и потенциальные) в районе ответственности.

2.8. Ведет постоянный поиск новых клиентов и заключает с ними договора поставки.

2.9. Консультирует клиентов по вопросам потребительских характеристик товаров, которые способствуют удовлетворению потребностей конечных покупателей.

2.10. Передает непосредственному руководству обо всех изменениях состояния рынка, выявленных в процессе работы и производит сбор маркетинговой информации при необходимости.

2.11. Проводит программы мотивации субдистрибуторов/ключевых клиентов направленные на увеличение количественной и качественной дистрибуции

3. Административная работа

3.1. Бюджетирование: нет

3.2. Планирование: ежедневно, еженедельно, ежемесячно.

3.3. Отчетность: ежедневно, еженедельно, ежемесячно.

3.4. Кадровая работа: нет

3.5. Разработка документов: нет

3.6. Поддерживает в актуальном состоянии сведения, базы данных: контактные лица и их руководство, особенности торговых точек, точные адреса, телефоны, режимы работы.

4. Имеет право принимать решения по вопросам

4.1. Финансовые: нет

4.2. Выбор партнеров: поиск новых клиентов

4.3. Визирование документов: нет

5. Регламентирующие работу документы

5.1.Внешние документы: Законодательные и нормативные акты.

5.2. Внутренние документы: Стандарты ГО, Положение о филиале, Должностная инструкция, Правила внутреннего трудового распорядка, Стандарты работы сотрудников оптово-розничного направления.

6. Критерии оценки эффективности труда

6.1. Выполнение по срокам мероприятий еженедельного и ежемесячного планирования, за которые несет ответственность.

6.2. Выполнение по качеству мероприятий еженедельного и ежемесячного планирования, за которые несет ответственность.

6.3. Выполнение по объему мероприятий еженедельного и ежемесячного планирования, за которые несет ответственность.

6.4. Удовлетворенность внутренних заказчиков.

6.5. Удовлетворенность внешних заказчиков.

7. Взаимодействие, обмен информацией

7.1.Получает информацию

Поставщик

Проблематика

Форма

Периодичность

Региональный менеджер

Планы, задачи

Повестка собрания

Ежемесячно

Планируемые акции, изменения в работе

Повестка собрания

Еженедельно, по необходимости

Данные о просроченной дебиторской задолженности

Отчет 1С

Еженедельно

Планируемые акции, изменения в работе

Повестка собрания

Еженедельно, по необходимости

Маршруты, прайс-лист, сопроводительная документация

Отчет (Excel)

Еженедельно

Результаты совместной работы

Отчет (Excel)

Согласно графику совместной работы

Результаты правовой экспертизы представленных для визирования договоров; согласование претензий и исков к контрагентам по поводу нарушения ими договорных обязательств

Служебная записка

По необходимости

Данные о выполнении плана по продажам

Отчет (Excel)

Ежедневно

7.2. Передает информацию

Адресат

Проблематика

Форма

Периодичность

Региональный менеджер

Ежедневный отчет

Утвержденная форма

Ежедневно

Заявка на POSM

Служебная записка

Ежемесячно

Отчет по товарным остаткам субдистрибуторов

Файл Excel

Еженедельно

Отчет по количественной дистрибуции; по продажам субдистрибуторов/ключевых клиентов по каналам

Файл Excel

Ежемесячно

Договоры на поставку продукции

Договор

По мере необходимости

Дистрибутор / Субдистрибутор

Заявки

По мобильному телефону или на бланке

Ежедневно

8. Требования к квалификации

8.1. Образование: высшее, неоконченное высшее, средне — специальное

8.2. Специальное обучение, допуски: права категории В

8.3. Навыки: ведения переговоров

8.4. Опыт работы: на рынке продуктов питания не менее 1 года

8.5. Профессиональные знания:

  • Прогрессивные формы и методы торговли и сбыта;
  • Порядок заключения договоров купли-продажи и оформления необходимых документов;
  • Условия заключения коммерческих сделок и методы доведения товаров до потребителей;

Инструкция согласована:

Руководитель отдела мотивации ________________________________________________

Руководитель Управления филиалов _____________________________________________

Исполнительный директор блока ________________________________________________

С инструкцией ознакомлен:

ФИО, дата, подпись

____________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________________

admin

Добавить комментарий